數據源在銷售預測中的作用

已發表: 2023-05-10

就其本質而言，預測是一種不確定的實踐——部分是藝術，部分是科學。過去，它更多的是一種銷售領導的藝術，基於經驗、直覺和假設。但隨著對更精確預測的需求不斷增長，以及隨著銷售領導者獲得更多關鍵數據的訪問權限，預測科學已經走到了最前沿。

該科學依賴於正確類型的數據的收集——及時交付並從正確的數據源中提取，然後統一以提供有關您的組織的上下文和詳細信息。

對您的銷售預測策略至關重要的 10 個數據源

然而，從不同系統收集這些數據可能很困難，並且會導致盲點。而且，在存在數據盲點的地方，銷售領導者會使用直覺來填補空白，這會使他們在競爭中處於劣勢。

雖然每家公司都可以通過引入貴公司獨有的數據來微調其預測流程，但每個預測都需要包含一些重要的數據點，以推動收入和盈利能力。讓我們看看您應該在銷售預測策略中使用的 10 個重要數據源。

每個銷售代表都有責任在您的 CRM 系統中向銷售經理報告他們的銷售數字。這些數字可以與每個代表過去的績效數據進行比較，以確定他們報告的可能準確性，並指導他們做出準確的個人銷售預測。

關閉率在基本層面上很重要，因為它們顯示了您的渠道中成為付費客戶的潛在客戶數量。然而，除此之外，成交率還可以提供有關影響銷售團隊完成交易能力的因素的重要見解。它們是對潛在客戶質量和影響銷售潛力的外部市場條件等因素執行銷售數據分析的有用起點。

平均合同價值衡量管道中單筆交易產生的平均收入。這是了解當前銷售管道的總收入潛力並根據該信息創建準確銷售預測的關鍵指標。

衡量平均合同價值還可以幫助您分析您是否在追求合適的客戶和/或您的定位策略是否需要調整以滿足收入目標。

按階段劃分的獲勝率是一個指標，可以告訴您潛在客戶在管道的每個階段發生了什麼。您可以收集重要信息，例如銷售過程中大多數潛在客戶轉化的點，或者相反，您失去最多交易給競爭對手的點。

當需要進行銷售預測時，您可以從整體上審視當前的渠道，並分階段使用贏率來了解它如何從整體上轉化為收入。

您的銷售週期長度是指從初始接觸點到最終關閉之間在管道中花費的交易時間。了解銷售週期的持續時間使您能夠根據特定時間範圍準確預測銷售收入。例如，當交易量更大時，您的銷售週期是否會延長，或者它是否顯得隨意？

就像銷售數字和總收入一樣，您的銷售週期長度應該是一個可預測的指標。不可預測的銷售週期意味著無法根據給定的時間段精確定位銷售預測。

季節性購買趨勢是任何銷售週期的自然組成部分。跟踪季節性趨勢並將其納入您的銷售預測以確保適當的預算和資源分配非常重要。

在幾乎任何市場上，與贏得新客戶相比，向現有客戶銷售產品更有利可圖、更具成本效益且更省時。特別是隨著基於訂閱和“即服務”的商業模式越來越流行，公司必須改變他們的銷售策略（和預測）以包括追加銷售的潛力。

您的 CRM 是銷售團隊提供的銷售數據可見性的中心點——但它的價值取決於銷售代表使用它的速度。因此，了解並持續促進 CRM 的高水平採用以確保您從中提取的數據準確且完整是至關重要的。

較低的 CRM 採用率會在您的銷售數據中留下空白，從而無法創建準確的預測。

客戶生命週期價值 (CLV) 是公司衡量的最重要的收入相關指標之一。因為它與銷售預測相關，了解 CLV 對於定位正確的潛在客戶和預測您將從每個客戶群獲得的投資回報率的能力至關重要。

使用 CLV 作為銷售預測指標可幫助您在銷售週期的正確階段（即初始興趣與保留）分配銷售資源，並根據當前渠道預測您將獲得的收入。

當然，沒有一種萬能的銷售預測方法。必須考慮影響您的獨特組織和行業的數據源和其他因素。例如：您是否有過營業額特別高的時期？如果您的大部分員工目前正在增加，您可能會在他們加快速度時遇到銷售收入的暫時下降。了解這些代表對組織整體成功的影響非常重要。

如果您的行業因您無法控制的外部因素而受到打擊（例如，大流行最初幾個月的餐飲業），您必須相應地調整您的銷售預測和策略。

建立利益相關者可以信任的收入預測至關重要。使用適當的銷售數據資源時，這不一定是一個痛苦的過程。通過銷售管道分析，如果您可以相信您在管道中看到的內容，並且您的管道正在以適當的速度填充符合您理想客戶檔案的合格線索和機會，您就可以確信您會達到目標。

在我們的下一篇博客中，標題為銷售預測 101，卷。 4：為什麼使用銷售預測軟件，我們將分解當前的手動預測問題領域以及它們如何與自動預測解決方案相比較。

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