لماذا يجب عليك استخدام نهج المبيعات المستند إلى البيانات

نشرت: 2022-12-30

للتميز في المشهد المتغير باستمرار لأسواق المبيعات ، من الضروري فهم عملائك الحاليين وكيفية التواصل مع عملاء جدد. تعرف على كيف توفر الإستراتيجية المبنية على البيانات رؤى إضافية ويمكن أن تساعد في ازدهار أعمالك.

ما هي إستراتيجية المبيعات المبنية على البيانات؟

المبيعات هي لعبة المثابرة. الظروف الاقتصادية الصعبة والمنافسة المتزايدة تجعل مهمة فريق المبيعات صعبة. في دراستنا مع Forrester ، قال 79٪ من المشاركين في الاستطلاع إن هناك ضغطًا أكبر من أي وقت مضى لتحقيق أهداف نمو أعلى.

هذا يجعل دور قائد المبيعات صعبًا. أصبحت الأهداف أكثر عدوانية لمكافحة المنافسة الشرسة والاضطراب ، كل ذلك في حين أن مقدار الوقت المتاح لدفع الأداء آخذ في التقلص. يحتاج القادة إلى أدوات جديدة في ترسانتهم لتحسين أداء فريق المبيعات. إذن ، ما الذي يمكنك فعله للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ وتحفيز الممثلين وتعديل الإستراتيجية في الوقت الفعلي؟ هذه الإجابة سهلة: اعتماد استراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات.

النهج القائم على البيانات هو النهج الذي يستخدم المعلومات التي يجمعها مندوبو المبيعات لتخصيص التفاعلات المستقبلية وإنشاء رسائل مبيعات أكثر فعالية وكفاءة. من خلال الاستفادة من أكبر قدر ممكن من المعلومات ، يمكن لفرق المبيعات توقع احتياجات العملاء الحاليين والمحتملين بشكل أفضل. لا يؤدي ذلك إلى جعلها أكثر فاعلية فحسب ، بل يساعد أيضًا في تحويل العملاء المحتملين الجدد إلى عملاء متكررين.

يساعد استخدام الحلول التي تعتمد على البيانات في اتخاذ القرارات بشأن أشياء مثل العروض التي يجب الترويج لها ومتى يتم الترويج لها وأيها يؤدي إلى الاستهداف بعروض محددة. كما أنه يساعد قادة المبيعات على تحديد حصص واقعية والاستفادة المثلى من الموارد المتاحة لديهم.

مرشد

زعيم الإيرادات يحركها الرؤى

احصل على الدليل

بناء إستراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات

يتطلب النهج القائم على البيانات في المبيعات شراءًا من العديد من الإدارات والقادة. قد يكون من الصعب جعل الناس يقبلون نهجًا جديدًا إذا كانوا معتادين على تخطيط المبيعات التقليدي.

تتمثل الخطوة الأولى نحو إنشاء إستراتيجية تعتمد على البيانات في تحديد أهداف عملك وتحديد كيفية استخدام بيانات المبيعات المتوفرة والمقاييس الأخرى لإنشاء تحليلات قد تساعد في تحقيق تلك الأهداف. يعد تحويل المقاييس إلى رؤى قابلة للتنفيذ أمرًا صعبًا في بعض الأحيان ، ولكن هذه الأفكار ستشكل جوهر إستراتيجية البيع القائمة على البيانات الخاصة بك.

من الأهمية بمكان أن تكون الأفكار التي تم جمعها مفيدة لفريق المبيعات. إذا كانت البيانات غامضة أو مربكة ، فقد يحجم فريق المبيعات عن استخدامها. كجزء من نهجك الجديد القائم على البيانات ، اهدف إلى تفكيك أي صوامع داخل مؤسستك. وفقًا لمسح أجرته Salesforce ، يشعر 54 ٪ من العملاء أن فرق المبيعات والتسويق لا تتواصل بشكل فعال بما فيه الكفاية. من المرجح أن ترى المنظمات التي يمكنها كسر هذه الحواجز نتائج جيدة من خلال نهجها القائم على البيانات.

استراتيجية مبنية على البيانات لتوليد عملاء متوقعين جدد وآفاق مبيعات

يتضمن جزء كبير من التسويق العثور على عملاء متوقعين جدد وآفاق مبيعات. تستخدم الحلول الحديثة التي تعتمد على البيانات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحديد أفضل التوقعات وتحديد الوقت والحملة ومحتوى الرسائل المطلوب للوصول إلى تلك التوقعات. إن الفرصة التنبؤية وسجل النقاط الرئيسية والبيع الموجه وإدارة التنبؤ كلها أدوات تستند إلى الذكاء الاصطناعي تكتسب شعبية في مساحة مبيعات B2B.

يوضح جلين هوبر ، عضو مجلس Forbes والمدير المالي العالمي في Sandline Global ، أنه يمكن استخدام الذكاء الاصطناعي لنقل الشركات من الحدس إلى الفرضيات ودفع عملية صنع القرار المستندة إلى البيانات. يمكن للشركات اتخاذ القرارات بشكل أسرع وأكثر دقة عندما تفهم بشكل أفضل مندوبي المبيعات والمنتجات والعملاء والعمليات.

بدلاً من الاعتماد على الحدس أو الخبرة عند تحديد حملات جديدة أو اختيار مناطق مستهدفة لحملة ما ، يمكن أن تساعد النماذج التنبؤية فرق المبيعات والتسويق على اتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل.

تتطلب نماذج التعلم الآلي كميات كبيرة من البيانات. لا يزال بإمكان المؤسسات الأصغر الاستفادة من التصميم المستند إلى البيانات باستخدام أدوات التحليل التقليدية.

مرشد

أطلق العنان لإمكانيات فريق المبيعات الكاملة مع البيانات

احصل على الدليل

استراتيجية مبنية على البيانات لتعظيم قيمة العملاء الحاليين

يعد بناء الاحتفاظ بالعملاء والولاء أمرًا ضروريًا لاستمرارية أي مؤسسة. من المعروف أن اكتساب عملاء جدد يكلف أكثر من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو زيادة مبيعاتهم. يعد تطوير إستراتيجية الاحتفاظ القائمة على البيانات أمرًا أساسيًا لزيادة قيمة العميل إلى الحد الأقصى.

يمكن أن يساعد تحليل سلوك العملاء الحالي والسابق في تحسين ولاء العملاء. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي استخدام أدوات التحليل لتتبع تفاعل العملاء إلى تنبيه فريق الاحتفاظ بالعملاء للعملاء الذين أصبحوا أقل تفاعلًا مع الشركة والذين قد يفكرون في نقل أعمالهم إلى مكان آخر. يمكن استخدام هذه المعلومات لتقديم مكافآت أو خصومات أو مكافآت ولاء للاحتفاظ بهؤلاء العملاء.

على نفس المنوال ، يمكن استخدام أدوات تجديد النشاط التسويقي لإغراء العملاء الحاليين أو المحتملين الذين تخلوا عن عربة التسوق أو قدموا استفسارًا عن منتج ولكنهم لم يتابعوا عملية الشراء.

استراتيجية مبنية على البيانات لتحسين تجربة مبيعات العملاء بشكل عام

يتطلب البيع الفعال الوصول إلى توازن بين أن تكون مرئيًا للعميل وأيضًا تقديم تجربة إيجابية وقيمة له. التسويق السيء الاستهداف أو المتكرر بشكل مفرط يمكن أن يضر أكثر مما ينفع عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء.

تتمثل إحدى طرق تحسين تجربة مبيعات العملاء في ضمان وصول فرق المبيعات والتسويق إلى المعلومات الكافية لمتابعة العميل خلال رحلته وتوفير المستوى المناسب من الاتصال والمعلومات الصحيحة لكل عميل.

عندما يكون فريق المبيعات قادرًا على اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات حول العملاء الذين يجب التركيز عليهم وماذا يقدمون لهؤلاء العملاء ، فسوف يرون عادةً عائدًا أعلى على الاستثمار للوقت الذي يخصصونه لهم. من المرجح أن يستجيب العملاء المحتملين بشكل إيجابي إذا شعروا أنهم يحصلون على خدمة شخصية وتتفهم الشركة احتياجاتهم حقًا.

مرشد

فك ترميز تحويل RevOps: كيف يعمل التغيير حقًا

احصل على الدليل

بناء فريق مبيعات يعتمد على البيانات

إن التحول إلى فريق مبيعات يعتمد على البيانات يعني الحصول على دعم من جميع المشاركين في عملية المبيعات والتسويق. هذا يتطلب نهجًا منهجيًا:

  • ابدأ بمناقشة أهداف وغايات كل فريق لتحديد أهداف واقعية لنهجك القائم على البيانات.
  • افحص مجموعات البيانات الموجودة لديك وفكر في كيفية استخدامها لإبلاغ عمليات المبيعات الخاصة بك.
  • صمم عمليات مبيعات مبسطة تسهل جمع المعلومات ومراقبة أداء المبيعات.
  • ضع في اعتبارك كيف يمكنك استخدام البيانات لأتمتة عناصر معينة من جهود المبيعات الخاصة بك.
  • اطلب تعليقات منتظمة من فريق المبيعات الخاص بك وقم بتعديل العملية إذا كانت هناك أي مشاكل.
  • استفد من أدوات التحليل للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات القابلة للتنفيذ ، وتعزيز ثقافة حيث يتم مشاركة هذه المعلومات بين الفرق.

الفوائد الرئيسية لاعتماد إستراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من جهود المبيعات والتسويق ، فمن المنطقي استخدام نظام إدارة أداء المبيعات (SPM). تقدم هذه المنصات العديد من المزايا منها:

  • القدرة على التنبؤ بأداء المبيعات المستقبلي بشكل أكثر دقة
  • استهداف أفضل للحملات التسويقية المستقبلية
  • تواصل أكثر كفاءة لكل من العملاء الحاليين والمستقبليين
  • إدارة أسهل للأراضي
  • زيادة عائد الاستثمار لجهود التسويق وزيادة الربحية

يمكن أن تكون الحلول المستندة إلى البيانات مفيدة أيضًا عندما تأخذ وجهة نظر أوسع. على سبيل المثال ، تساعد Xactly Benchmarking المديرين على النظر إلى أداء مبيعاتهم مقابل متوسطات الصناعة ، بينما تساعد Xactly Insights المديرين على التنبؤ بتحقيق الحصة بشكل أكثر دقة وتحديد الممثلين المعرضين لخطر الاستنزاف والإبلاغ عنها قبل أن يرموا المنشفة.

البيانات هي المستقبل لمندوبي المبيعات

لقد غيرت التطورات التكنولوجية أشياء كثيرة حول الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا. يجب أن يتطور القادة وأن يكونوا رشيقين إذا كانوا سيظلون قادرين على المنافسة في عالم سريع التغير. الاستفادة من البيانات المتاحة لنا أمر ضروري.

أولئك الذين يقومون بجمع ومراجعة المعلومات الاستخبارية التنافسية وبيانات السوق بنشاط يحققون أو يتجاوزون أهداف الإيرادات. من خلال اعتماد نهج قائم على البيانات ، يمكن لقادة المبيعات أخذ معلومات المبيعات لدينا ، وتحويلها إلى رؤى استراتيجية وإطلاق العنان لقوة مبيعاتنا الحقيقية.

اكتشف المزيد من فوائد استخدام البيانات بفعالية وكيفية التخلص من طرق البيع التقليدية القديمة في الدليل ، The Insights-Driven Revenue Leader.