Почему вы должны использовать подход к продажам, основанный на данных

Чтобы выделиться в постоянно меняющемся ландшафте рынков сбыта, очень важно понимать своих существующих клиентов и уметь находить новых. Узнайте, как стратегия, основанная на данных, дает дополнительную информацию и может помочь вашему бизнесу процветать.

Что такое стратегия продаж, основанная на данных?

Продажи — это игра настойчивости. Сложные экономические обстоятельства и растущая конкуренция усложняют работу отдела продаж. В нашем совместном с Forrester исследовании 79 % участников опроса заявили, что сейчас больше, чем когда-либо прежде, требуют достижения более высоких целей роста.

Это затрудняет работу руководителя отдела продаж. Цели становятся все более агрессивными для борьбы с жесткой конкуренцией и разрушениями, в то время как количество времени, доступного для повышения производительности, сокращается. Руководителям нужны новые инструменты в их арсенале для повышения эффективности отдела продаж. Итак, что вы можете сделать, чтобы получить полезную информацию, мотивировать своих представителей и скорректировать стратегию в режиме реального времени? Ответ прост: используйте стратегию продаж, основанную на данных.

Подход, основанный на данных, использует информацию, собранную торговыми представителями, для персонализации будущих взаимодействий и создания более эффективных и результативных сообщений о продажах. Используя как можно больше информации, отделы продаж могут лучше предвидеть потребности текущих и потенциальных клиентов. Это не только делает их более эффективными, но также помогает превратить новых потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Использование решений, основанных на данных, помогает принимать решения о таких вещах, как, например, какие предложения следует продвигать, когда их продвигать и что приводит к таргетингу с конкретными предложениями. Это также помогает лидерам продаж устанавливать реалистичные квоты и наилучшим образом использовать имеющиеся у них ресурсы.

Построение стратегии продаж на основе данных

Подход к продажам, основанный на данных, требует участия нескольких отделов и руководителей. Может быть трудно убедить людей принять новый подход, если они привыкли к традиционному планированию продаж.

Первым шагом к созданию стратегии, основанной на данных, является определение ваших бизнес-целей и определение того, как доступные данные о продажах и другие показатели могут использоваться для создания аналитики, которая может помочь в достижении этих целей. Превращение метрик в действенные идеи иногда бывает сложной задачей, но эти идеи станут основой вашей стратегии продаж, основанной на данных.

Жизненно важно, чтобы собранная информация была полезна отделу продаж. Если данные непрозрачны или сбивают с толку, отдел продаж может не захотеть их использовать. В рамках вашего нового подхода, основанного на данных, постарайтесь разрушить разрозненность внутри вашей организации. Согласно опросу, проведенному Salesforce, 54% клиентов считают, что отделы продаж и маркетинга недостаточно эффективно взаимодействуют друг с другом. Организации, которые могут преодолеть эти барьеры, с большей вероятностью увидят хорошие результаты благодаря своему подходу, основанному на данных.

Стратегия, основанная на данных, для создания новых потенциальных клиентов и перспектив продаж

Большая часть маркетинга связана с поиском новых потенциальных клиентов и перспектив продаж. Современные решения, основанные на данных, используют искусственный интеллект и машинное обучение для выявления наиболее подходящих потенциальных клиентов и принятия решений о времени, кампании и содержании сообщений, необходимых для достижения этих потенциальных клиентов. Прогнозирование возможностей и оценка потенциальных клиентов, управляемые продажи и управление прогнозами — все это инструменты на основе ИИ, которые набирают популярность в сфере продаж B2B.

Член совета Forbes и финансовый директор Sandline Global Гленн Хоппер объясняет, что ИИ можно использовать для перехода бизнеса от догадок к гипотезам и принятия решений на основе данных. Компании могут принимать решения быстрее и точнее, если они лучше понимают своих торговых представителей, продукты, клиентов и операции.

Вместо того чтобы полагаться на интуицию или опыт при определении новых кампаний или выборе целевых областей для кампании, прогностические модели могут помочь командам по продажам и маркетингу принимать более обоснованные решения.

Модели машинного обучения требуют больших объемов данных. Небольшие организации по-прежнему могут извлечь выгоду из проектирования на основе данных с помощью традиционных инструментов аналитики.

Стратегия, основанная на данных, для максимизации ценности существующих клиентов

Удержание и лояльность клиентов необходимы для долголетия любой организации. Общеизвестно, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание или повышение продаж существующим. Разработка стратегии удержания на основе данных является ключом к максимизации потребительской ценности.

Анализ текущего и прошлого поведения клиентов может помочь повысить их лояльность. Например, использование инструментов аналитики для отслеживания вовлеченности клиентов может предупредить команду по удержанию клиентов о клиентах, которые становятся менее вовлеченными в компанию и которые могут рассмотреть возможность перехода к другому бизнесу. Эта информация может быть использована для предложения вознаграждений, скидок или бонусов за лояльность для удержания этих клиентов.

Аналогичным образом можно использовать инструменты ремаркетинга, чтобы соблазнить существующих или потенциальных клиентов, которые отказались от корзины покупок или сделали запрос о продукте, но не совершили покупку.

Стратегия, основанная на данных, для улучшения общего опыта продаж клиентов

Эффективные продажи требуют достижения баланса между тем, чтобы быть видимым для клиента, и предлагать ему положительный, ценный опыт. Плохо направленный или чрезмерно повторяющийся маркетинг может принести больше вреда, чем пользы, когда речь идет о привлечении клиентов.

Один из способов улучшить качество обслуживания клиентов — предоставить командам по продажам и маркетингу доступ к достаточному количеству информации, чтобы проследить путь клиента и обеспечить правильный уровень контакта и правильную информацию для каждого клиента.

Когда отдел продаж может принимать решения на основе данных о том, на каких клиентах сосредоточиться и что им предлагать, они обычно получают более высокую отдачу от вложенных средств за время, которое они им посвящают. Потенциальные клиенты с большей вероятностью реагируют положительно, если они чувствуют, что получают персонализированное обслуживание, и компания действительно понимает их потребности.

Создание команды продаж, ориентированной на данные

Переход к команде продаж, основанной на данных, означает получение поддержки от всех, кто участвует в процессе продаж и маркетинга. Здесь нужен системный подход:

• Начните с обсуждения целей и задач каждой команды, чтобы установить реалистичные цели для вашего подхода, основанного на данных.
• Изучите существующие наборы данных и подумайте, как их можно использовать для информирования ваших процессов продаж.
• Создавайте оптимизированные процессы продаж, упрощающие сбор информации и отслеживание эффективности продаж.
• Подумайте, как вы можете использовать данные для автоматизации определенных элементов ваших усилий по продажам.
• Получайте регулярные отзывы от отдела продаж и изменяйте процесс, если возникают какие-либо проблемы.
• Воспользуйтесь преимуществами инструментов аналитики, чтобы получить как можно больше полезной информации, и создайте культуру, в которой эта информация будет распространяться между командами.

Основные преимущества стратегии продаж, основанной на данных

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих усилий по продажам и маркетингу, имеет смысл использовать платформу управления эффективностью продаж (SPM). Эти платформы предлагают множество преимуществ, в том числе:

• Возможность более точно прогнозировать будущие результаты продаж
• Улучшенный таргетинг для будущих маркетинговых кампаний
• Более эффективный охват как текущих, так и будущих клиентов
• Более легкое управление территорией
• Повышение рентабельности маркетинговых усилий и увеличение прибыльности

Решения, основанные на данных, также могут быть полезны, когда вы смотрите на ситуацию шире. Например, Xactly Benchmarking помогает менеджерам сравнивать свои показатели продаж со средними показателями по отрасли, а Xactly Insights помогает менеджерам более точно прогнозировать выполнение квоты, а также выявлять и помечать торговых представителей, которым грозит увольнение, прежде чем они сдадут полотенце.

Данные — это будущее торговых представителей

Технологические достижения изменили многое в том, как мы ведем бизнес. Лидеры должны развиваться и быть гибкими, если они хотят оставаться конкурентоспособными в быстро меняющемся мире. Очень важно использовать имеющиеся у нас данные.

Те, кто активно собирает и анализирует информацию о конкурентах и ​​рыночные данные, достигают или перевыполняют план по доходам. Применяя подход, основанный на данных, лидеры продаж могут использовать нашу информацию о продажах, превращать ее в стратегические идеи и раскрывать нашу истинную силу продаж.

Узнайте больше о преимуществах эффективного использования данных и о том, как отказаться от устаревших традиционных методов продаж, в руководстве The Insights-Driven Revenue Leader.