Mengapa Anda Harus Menggunakan Pendekatan Penjualan Berbasis Data

Untuk menonjol dalam lanskap pasar penjualan yang selalu berubah, penting untuk memahami pelanggan Anda yang sudah ada dan cara terhubung dengan pelanggan baru. Pelajari bagaimana strategi berbasis data memberikan wawasan tambahan dan dapat membantu bisnis Anda berkembang.

Apa itu Strategi Penjualan Berbasis Data?

Penjualan adalah permainan ketekunan. Keadaan ekonomi yang menantang dan meningkatnya persaingan membuat pekerjaan tim penjualan menjadi sulit. Dalam penelitian kami dengan Forrester, 79% peserta survei mengatakan bahwa ada tekanan yang lebih besar dari sebelumnya untuk mencapai target pertumbuhan yang lebih tinggi.

Hal ini membuat peran seorang sales leader menjadi sulit. Sasaran menjadi lebih agresif untuk memerangi persaingan dan gangguan yang sengit, sementara jumlah waktu yang tersedia untuk mendorong kinerja menyusut. Pemimpin membutuhkan alat baru untuk meningkatkan kinerja tim penjualan. Jadi, apa yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, memotivasi perwakilan Anda, dan menyesuaikan strategi secara waktu nyata? Jawabannya mudah: mengadopsi strategi penjualan berbasis data.

Pendekatan berbasis data adalah pendekatan yang memanfaatkan informasi yang dikumpulkan oleh perwakilan penjualan untuk mempersonalisasi interaksi di masa depan dan membuat pesan penjualan yang lebih efektif dan efisien. Dengan memanfaatkan informasi sebanyak mungkin, tim penjualan dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan saat ini dan calon pelanggan dengan lebih baik. Ini tidak hanya membuat mereka lebih efektif, tetapi juga membantu mengubah prospek yang baru dikonversi menjadi pelanggan tetap.

Menggunakan solusi berbasis data membantu menginformasikan keputusan tentang hal-hal seperti penawaran mana yang harus dipromosikan, kapan harus mempromosikannya, dan mana yang mengarah ke target dengan penawaran khusus. Ini juga membantu pemimpin penjualan menetapkan kuota yang realistis dan memanfaatkan sumber daya yang mereka miliki dengan sebaik-baiknya.

Membangun Strategi Penjualan Berbasis Data

Pendekatan berbasis data untuk penjualan membutuhkan dukungan dari berbagai departemen dan pemimpin. Mungkin sulit membuat orang menerima pendekatan baru jika mereka terbiasa dengan perencanaan penjualan tradisional.

Langkah pertama untuk membuat strategi berbasis data adalah menentukan tujuan bisnis Anda dan menentukan bagaimana data penjualan yang tersedia dan metrik lainnya dapat digunakan untuk membuat analitik yang dapat membantu mencapai tujuan tersebut. Mengubah metrik menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti terkadang menantang, tetapi wawasan tersebut akan membentuk inti dari strategi penjualan berbasis data Anda.

Sangat penting bahwa wawasan yang dikumpulkan berguna bagi tim penjualan. Jika datanya buram atau membingungkan, tim penjualan mungkin enggan menggunakannya. Sebagai bagian dari pendekatan berbasis data baru Anda, usahakan untuk memecah silo apa pun dalam organisasi Anda. Menurut survei yang dilakukan oleh Salesforce, 54% pelanggan merasa tim penjualan dan pemasaran tidak berkomunikasi dengan cukup efektif. Organisasi yang dapat mendobrak hambatan tersebut lebih cenderung melihat hasil yang baik dengan pendekatan berbasis data mereka.

Strategi Berbasis Data untuk Menghasilkan Prospek Penjualan dan Prospek Baru

Sebagian besar pemasaran melibatkan menemukan prospek baru dan prospek penjualan. Solusi berbasis data modern menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk mengidentifikasi prospek yang paling sesuai dan menentukan waktu, kampanye, dan konten perpesanan yang diperlukan untuk menjangkau prospek tersebut. Peluang prediktif dan skor prospek, penjualan terpandu, dan manajemen prakiraan adalah semua alat berbasis AI yang semakin populer di ruang penjualan B2B.

Anggota dewan Forbes dan Sandline Global CFO Glenn Hopper menjelaskan bahwa AI dapat digunakan untuk mengubah bisnis dari firasat menjadi hipotesis dan mendorong pengambilan keputusan berdasarkan data. Perusahaan dapat membuat keputusan lebih cepat dan akurat ketika mereka lebih memahami perwakilan penjualan, produk, pelanggan, dan operasi mereka.

Alih-alih mengandalkan intuisi atau pengalaman saat menentukan kampanye baru atau memilih area target untuk kampanye, model prediktif dapat membantu tim penjualan dan pemasaran membuat keputusan berdasarkan informasi yang lebih baik.

Model pembelajaran mesin membutuhkan data dalam jumlah besar. Organisasi yang lebih kecil masih bisa mendapatkan keuntungan dari desain berbasis data dengan alat analitik tradisional.

Strategi Berbasis Data untuk Memaksimalkan Nilai Pelanggan yang Ada

Membangun retensi dan loyalitas pelanggan sangat penting untuk umur panjang organisasi mana pun. Sudah menjadi rahasia umum bahwa mendapatkan pelanggan baru lebih mahal daripada mempertahankan atau meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada. Mengembangkan strategi retensi berbasis data adalah kunci untuk memaksimalkan nilai pelanggan.

Menganalisis perilaku pelanggan saat ini dan masa lalu dapat membantu meningkatkan loyalitas pelanggan. Misalnya, menggunakan alat analitik untuk melacak keterlibatan pelanggan dapat mengingatkan tim retensi pelanggan kepada klien yang menjadi kurang terlibat dengan perusahaan dan yang mungkin mempertimbangkan untuk membawa bisnis mereka ke tempat lain. Informasi ini dapat digunakan untuk menawarkan hadiah, diskon, atau bonus loyalitas untuk mempertahankan pelanggan tersebut.

Dengan cara yang sama, alat pemasaran ulang dapat digunakan untuk menarik kembali pelanggan saat ini atau calon pelanggan yang meninggalkan keranjang belanja atau mengajukan pertanyaan tentang suatu produk tetapi tidak menindaklanjuti pembelian.

Strategi Berbasis Data untuk Meningkatkan Pengalaman Penjualan Pelanggan Secara Keseluruhan

Penjualan yang efektif membutuhkan pencapaian keseimbangan antara terlihat oleh pelanggan dan juga menawarkan pengalaman yang positif dan berharga kepada mereka. Pemasaran yang ditargetkan dengan buruk atau terlalu berulang dapat lebih merugikan daripada menguntungkan dalam hal akuisisi pelanggan.

Salah satu cara untuk meningkatkan pengalaman penjualan pelanggan adalah memastikan tim penjualan dan pemasaran memiliki akses ke informasi yang cukup untuk mengikuti pelanggan melalui perjalanan mereka dan memberikan tingkat kontak yang tepat, dan informasi yang tepat, untuk setiap pelanggan.

Ketika tim penjualan dapat membuat keputusan berdasarkan data tentang pelanggan mana yang menjadi fokus dan apa yang ditawarkan kepada pelanggan tersebut, mereka biasanya akan melihat laba atas investasi yang lebih tinggi untuk waktu yang mereka curahkan untuk mereka. Prospek lebih cenderung merespons secara positif jika mereka merasa mendapatkan layanan yang dipersonalisasi dan perusahaan benar-benar memahami kebutuhan mereka.

Membangun Tim Penjualan Berbasis Data

Beralih ke tim penjualan berbasis data berarti mendapatkan dukungan dari semua orang yang terlibat dalam proses penjualan dan pemasaran. Ini membutuhkan pendekatan sistematis:

• Mulailah dengan mendiskusikan tujuan dan sasaran masing-masing tim untuk menetapkan target yang realistis untuk pendekatan berbasis data Anda.
• Periksa kumpulan data Anda yang ada dan pertimbangkan bagaimana data tersebut dapat digunakan untuk menginformasikan proses penjualan Anda.
• Merancang proses penjualan yang disederhanakan yang memudahkan pengumpulan informasi dan memantau kinerja penjualan.
• Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk mengotomatiskan elemen tertentu dari upaya penjualan Anda.
• Minta umpan balik reguler dari tim penjualan Anda dan ubah prosesnya jika ada masalah.
• Manfaatkan alat analitik untuk mendapatkan sebanyak mungkin informasi yang dapat ditindaklanjuti, dan tumbuhkan budaya di mana informasi ini dibagikan di antara tim.

Manfaat Utama Mengadopsi Strategi Penjualan Berbasis Data

Jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari upaya penjualan dan pemasaran Anda, masuk akal untuk menggunakan platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM). Platform ini menawarkan banyak manfaat, termasuk:

• Kemampuan untuk memprediksi kinerja penjualan di masa mendatang dengan lebih akurat
• Penargetan yang lebih baik untuk kampanye pemasaran di masa mendatang
• Jangkauan yang lebih efisien untuk pelanggan saat ini dan masa depan
• Pengelolaan wilayah yang lebih mudah
• Peningkatan ROI untuk upaya pemasaran dan peningkatan profitabilitas

Solusi berbasis data juga dapat berguna saat Anda mengambil pandangan yang lebih luas. Misalnya, Tolok Ukur Xactly membantu manajer melihat kinerja penjualan mereka versus rata-rata industri, sementara Wawasan Xactly membantu manajer memperkirakan pencapaian kuota dengan lebih akurat dan mengidentifikasi serta menandai perwakilan yang berisiko mengalami penurunan sebelum mereka menyerah.

Data Adalah Masa Depan untuk Perwakilan Penjualan

Kemajuan teknologi telah mengubah banyak hal tentang cara kita berbisnis. Pemimpin harus berevolusi dan gesit jika mereka ingin tetap kompetitif di dunia yang berubah dengan cepat. Mengambil keuntungan dari data yang tersedia bagi kami sangat penting.

Mereka yang secara aktif mengumpulkan dan meninjau intelijen kompetitif dan data pasar memenuhi atau melampaui target pendapatan. Dengan mengadopsi pendekatan berbasis data, pemimpin penjualan dapat menggunakan informasi penjualan kami, mengubahnya menjadi wawasan strategis, dan mengeluarkan kekuatan penjualan kami yang sesungguhnya.

Temukan lebih banyak manfaat menggunakan data secara efektif dan cara membuang metode penjualan tradisional yang sudah ketinggalan zaman dalam panduan, The Insights-Driven Revenue Leader.