De ce ar trebui să utilizați o abordare de vânzări bazată pe date

Pentru a ieși în evidență în peisajul în continuă schimbare al piețelor de vânzare, este esențial să înțelegeți clienții existenți și cum să vă conectați cu alții noi. Aflați cum o strategie bazată pe date oferă informații suplimentare și vă poate ajuta afacerea să prospere.

Ce este o strategie de vânzări bazată pe date?

Vânzările sunt un joc de perseverență. Circumstanțele economice provocatoare și concurența crescândă îngreunează munca unei echipe de vânzări. În studiul nostru cu Forrester, 79% dintre participanții la sondaj au spus că există mai multă presiune ca niciodată pentru a atinge obiectivele de creștere mai ridicate.

Acest lucru face rolul unui lider de vânzări dificil. Obiectivele devin din ce în ce mai agresive pentru a combate concurența acerbă și întreruperile, în timp ce timpul disponibil pentru a crește performanța se micșorează. Liderii au nevoie de noi instrumente în arsenalul lor pentru a îmbunătăți performanța echipei de vânzări. Deci, ce puteți face pentru a obține informații utile, pentru a vă motiva reprezentanții și pentru a ajusta strategia în timp real? Răspunsul este ușor: adoptați o strategie de vânzări bazată pe date.

O abordare bazată pe date este una care utilizează informațiile colectate de reprezentanții de vânzări pentru a personaliza interacțiunile viitoare și pentru a crea mesaje de vânzări mai eficiente și mai eficiente. Folosind cât mai multe informații posibil, echipele de vânzări pot anticipa mai bine nevoile clienților actuali și potențiali. Acest lucru nu numai că îi face mai eficienți, dar îi ajută și să transforme clienții potențiali nou convertiți în clienți repetați.

Utilizarea soluțiilor bazate pe date ajută la informarea deciziilor despre lucruri, cum ar fi ce oferte ar trebui promovate, când să le promoveze și care duce la țintire cu oferte specifice. De asemenea, îi ajută pe liderii de vânzări să stabilească cote realiste și să folosească cât mai bine resursele pe care le au la dispoziție.

Construirea unei strategii de vânzări bazate pe date

O abordare bazată pe date a vânzărilor necesită acceptarea mai multor departamente și lideri. Poate fi dificil să-i convingi pe oameni să accepte o nouă abordare dacă sunt obișnuiți cu planificarea tradițională a vânzărilor.

Primul pas către crearea unei strategii bazate pe date este definirea obiectivelor dvs. de afaceri și determinarea modului în care datele de vânzări disponibile și alte valori pot fi utilizate pentru a crea analize care vă pot ajuta la atingerea acestor obiective. Transformarea valorilor în informații acționabile este uneori o provocare, dar aceste informații vor forma nucleul strategiei dvs. de vânzare bazate pe date.

Este vital ca informațiile adunate să fie utile echipei de vânzări. Dacă datele sunt opace sau confuze, echipa de vânzări poate fi reticentă în a le folosi. Ca parte a noii abordări bazate pe date, urmărește să distrugi orice silozuri din cadrul organizației tale. Potrivit unui sondaj realizat de Salesforce, 54% dintre clienți consideră că echipele de vânzări și marketing nu comunică suficient de eficient. Organizațiile care pot înlătura aceste bariere au mai multe șanse să vadă rezultate bune cu abordarea lor bazată pe date.

O strategie bazată pe date pentru generarea de noi clienți potențiali și perspective de vânzări

O mare parte a marketingului implică găsirea de noi clienți potențiali și perspective de vânzări. Soluțiile moderne bazate pe date folosesc inteligența artificială și învățarea automată pentru a identifica potențialele cele mai potrivite și pentru a decide timpul, campania și conținutul de mesaje necesare pentru a ajunge la acești potențiali. Oportunitățile predictive și scorul de clienți potențiali, vânzarea ghidată și managementul prognozelor sunt toate instrumente bazate pe inteligență artificială care câștigă popularitate în spațiul de vânzări B2B.

Glenn Hopper, membru al consiliului Forbes și director financiar Sandline Global, explică că inteligența artificială poate fi folosită pentru a duce afacerile de la bănuieli la ipoteze și pentru a stimula luarea deciziilor bazate pe date. Companiile pot lua decizii mai rapid și mai precis atunci când își înțeleg mai bine reprezentanții de vânzări, produsele, clienții și operațiunile.

În loc să se bazeze pe intuiție sau experiență atunci când definiți noi campanii sau alegeți zonele țintă pentru o campanie, modelele predictive pot ajuta echipele de vânzări și marketing să ia decizii mai bine informate.

Modelele de învățare automată necesită cantități mari de date. Organizațiile mai mici pot beneficia în continuare de designul bazat pe date cu instrumente tradiționale de analiză.

O strategie bazată pe date pentru maximizarea valorii clienților existenți

Construirea fidelizării și fidelizării clienților este esențială pentru longevitatea oricărei organizații. Este binecunoscut faptul că achiziționarea de noi clienți costă mai mult decât păstrarea sau vânzarea în plus față de cei existenți. Dezvoltarea unei strategii de retenție bazată pe date este cheia pentru maximizarea valorii clienților.

Analiza comportamentului actual și trecut al clienților poate ajuta la îmbunătățirea loialității clienților. De exemplu, utilizarea instrumentelor de analiză pentru a urmări implicarea clienților poate alerta echipa de reținere a clienților cu privire la clienții care sunt din ce în ce mai puțin implicați cu compania și care ar putea lua în considerare să își ducă afacerea în altă parte. Aceste informații pot fi folosite pentru a oferi recompense, reduceri sau bonusuri de fidelitate pentru a păstra acești clienți.

În mod similar, instrumentele de remarketing pot fi folosite pentru a-i tenta pe clienții actuali sau potențiali care au abandonat un coș de cumpărături sau au făcut o întrebare despre un produs, dar nu au finalizat o achiziție.

O strategie bazată pe date pentru îmbunătățirea experienței generale de vânzare a clienților

Vânzarea eficientă necesită atingerea unui echilibru între a fi vizibil pentru client și, de asemenea, a oferi acestora o experiență pozitivă și valoroasă. Marketingul prost direcționat sau excesiv de repetitiv poate face mai mult rău decât bine atunci când vine vorba de achiziționarea de clienți.

O modalitate de a îmbunătăți experiența de vânzări a clienților este să vă asigurați că echipele de vânzări și marketing au acces la suficiente informații pentru a urmări un client de-a lungul călătoriei și pentru a oferi nivelul potrivit de contact și informațiile potrivite pentru fiecare client.

Atunci când echipa de vânzări este capabilă să ia decizii bazate pe date cu privire la clienții pe care să se concentreze și ce să le ofere acelor clienți, de obicei vor vedea o rentabilitate mai mare a investiției pentru timpul pe care îl dedică acestora. Este mai probabil ca perspectivele să răspundă pozitiv dacă simt că primesc servicii personalizate și compania le înțelege cu adevărat nevoile.

Construirea unei echipe de vânzări bazate pe date

Trecerea la o echipă de vânzări bazată pe date înseamnă obținerea acceptării tuturor celor implicați în procesul de vânzări și marketing. Acest lucru necesită o abordare sistematică:

• Începeți prin a discuta despre scopurile și obiectivele fiecărei echipe pentru a stabili obiective realiste pentru abordarea dvs. bazată pe date.
• Examinați seturile de date existente și luați în considerare modul în care acestea pot fi utilizate pentru a vă informa procesele de vânzare.
• Proiectați procese de vânzări simplificate care facilitează colectarea de informații și monitorizarea performanței vânzărilor.
• Luați în considerare modul în care puteți utiliza datele pentru a automatiza anumite elemente ale eforturilor dvs. de vânzări.
• Solicitați feedback regulat de la echipa dvs. de vânzări și modificați procesul dacă există probleme.
• Profitați de instrumentele de analiză pentru a obține cât mai multe informații utile și pentru a promova o cultură în care aceste informații sunt partajate între echipe.

Beneficiile cheie ale adoptării unei strategii de vânzări bazate pe date

Dacă doriți să profitați la maximum de eforturile dvs. de vânzări și marketing, este logic să utilizați o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM). Aceste platforme oferă multe beneficii, inclusiv:

• Capacitatea de a anticipa performanța viitoare a vânzărilor cu mai multă acuratețe
• O direcționare mai bună pentru viitoarele campanii de marketing
• Abordare mai eficientă atât pentru clienții actuali, cât și pentru cei viitori
• Gestionarea mai ușoară a teritoriului
• ROI crescut pentru eforturile de marketing și profitabilitate crescută

Soluțiile bazate pe date pot fi utile și atunci când aveți o viziune mai largă. De exemplu, Xactly Benchmarking îi ajută pe manageri să își analizeze performanța vânzărilor în comparație cu mediile din industrie, în timp ce Xactly Insights îi ajută pe manageri să estimeze cu mai multă precizie atingerea cotelor și să identifice și să semnaleze reprezentanții cu risc de uzură înainte de a arunca prosopul.

Datele sunt viitorul reprezentanților de vânzări

Progresele tehnologice au schimbat multe lucruri despre modul în care facem afaceri. Liderii trebuie să evolueze și să fie agili dacă vor rămâne competitivi într-o lume în schimbare rapidă. Este esențial să profităm de datele pe care le avem la dispoziție.

Cei care adună și analizează în mod activ informații despre concurență și date de piață îndeplinesc sau depășesc obiectivele de venituri. Prin adoptarea unei abordări bazate pe date, liderii de vânzări pot prelua informațiile noastre de vânzări, le pot transforma în perspective strategice și pot elibera adevărata noastră putere de vânzări.

Descoperiți mai multe beneficii ale utilizării eficiente a datelor și cum să renunțați la metodele tradiționale de vânzare învechite în ghidul, The Insights-Driven Revenue Leader.